Nel settore delle vendite B2B l’E Commerce sta diventando uno strumento sempre più richiesto per semplificare e digitalizzare i processi di acquisto. In un mercato in continua evoluzione l’approccio che le aziende hanno rispetto agli acquisti è cambiato, e di conseguenza sono cambiate anche le modalità con cui questi ultimi vengono eseguiti. In queste circostanze un portale E Commerce specifico rappresenta la soluzione ideale per rispondere alle nuove esigenze del mercato B2B.
Ma quali sono le differenze sostanziali rispetto agli E Commerce tradizionali?
Innanzitutto partiamo dal significato dei termini ‘B2B’ e ‘B2C’:
- B2B significa letteralmente business to business. Con questo termine si intendono tutti i processi e le interazioni che avvengono fra due imprese;
- B2C, letteralmente business to customer (=consumatore), indica i rapporti di vendita tradizionali nei quali l’azienda vende i propri prodotti rivolgendosi direttamente al consumatore finale.
6 differenze fra E Commerce B2B e B2C
Già la definizione dei due termini lascia intendere che le piattaforme di E Commerce assumono logiche strutturali e di funzionamento diverse in base al target a cui sono rivolte. Ma cos’è che veramente distingue un E Commerce B2B rispetto ad uno B2C? Vediamo nel dettaglio le principali differenze fra queste due tipologie di piattaforme spiegate in 6 punti.
1. Accesso al negozio
L’accesso al portale in ambito B2B avviene previa autorizzazione, mentre negli E-commerce tradizionali l’accesso è libero, e talvolta non è nemmeno richiesta la registrazione per poter effettuare un ordine. Nel B2B invece, l’azienda cliente per poter effettuare acquisti sul portale del fornitore deve inoltrare una richiesta di iscrizione per poter visualizzare i prodotti ed effettuare ordini; il perché di questo passaggio viene chiarito al punto successivo.
2. Prezzi, listini e scontistica
In un E Commerce B2C i prezzi dei prodotti sono uguali ed uniformati per tutti gli utenti, così come eventuali sconti applicati; gli utenti possono avere sconti unici e diversi da altri solo utilizzando eventuali buoni sconto o codici promozionali che vengono generati su misura.
La caratteristica principale degli e-commerce B2B invece è la differenziazione dei listini e delle scontistiche per ciascun cliente. Ogni azienda, una volta accettata la richiesta di iscrizione, accedendo al portale del fornitore, vedrà i prodotti con i prezzi a lei riservati (ciò significa che per lo stesso prodotto il cliente A potrà avere un prezzo pari a €50, mentre il cliente B un prezzo di €20).
I listini e le scontistiche vengono applicate direttamente sul software gestionale, da cui l’E Commerce preleverà i prodotti con i relativi dati.3. Pagamenti
Negli acquisti B2C le modalità di pagamento più comuni ed utilizzate dagli utenti sono generalmente: carta di credito, PayPal, pagamento alla consegna, o pagamenti virtuali (G Pay, Apple Pay ecc.).
Negli acquisti fra aziende invece le modalità di pagamento sono differenti, e solitamente si prediligono i pagamenti tradizionali ad esempio tramite bonifico bancario, Ri.Ba. (a 30 o 60gg), o assegno. Il documento fiscale emesso inoltre è diverso: mentre per i consumatori viene emesso uno scontrino fiscale, per le aziende viene emessa la fattura. All’interno dell’E Commerce B2B inoltre l’azienda ha la possibilità di visualizzare con precisione lo storico dei documenti fiscali.
Mentre nei classici E Commerce dedicati ai consumatori l’impostazione è più promozionale e pubblicitaria, l’interfaccia di un portale B2B è orientata alla vendita, senza distrazioni o contenuti di terze parti.
Per fare un esempio, negli shop B2C spesso oltre ai prodotti in vendita troviamo sezioni dedicate al blog, alla storia dell’azienda, elementi di terze parti come integrazioni con i social network, con i servizi di newsletter e molto altro.
La struttura dell’E Commerce B2B invece (seppur anch’essa completamente personalizzabile) prevede un’impostazione più professionale e funzionale alla vendita: il focus in questo caso è semplificare e velocizzare il processo d’acquisto per i clienti, e far sì che siano autonomi nella gestione dell’ordine, dalla consultazione del listino, all’invio dell’ordine, fino alla fase post-vendita.
5. Quantità e tipologie di ordine
Nei rapporti B2B la quantità di merce acquistata è differente dai classici E Commerce: se nelle vendite B2C solitamente la merce si vende ‘al pezzo’, nel B2B viene venduta per unità differenti, ad esempio per scatole, bancali (ecc.). L’ordine finale dunque è differente per quantità, ma anche per tipologia: il consumatore finale ha un approccio emozionale all’acquisto, nel B2B invece gli acquisti sono pianificati, e periodici, di conseguenza la user experience (UX) dei due portali sarà differente.
6. Sincronizzazione con il gestionale
Negli E Commerce B2C la connessione con il gestionale aziendale è spesso una funzionalità considerata (ahimè) secondaria e opzionale, e non sempre presente. I prodotti, gli sconti e gli ordini vengono inseriti e gestiti direttamente dalla piattaforma. [Scopri di più sugli E-Commerce integrati con il gestionale aziendale].
Nei portali B2B invece, la sincronizzazione di ordini, prodotti e sconti con il gestionale è fondamentale, e porta con sé tutti i vantaggi di una gestione unificata. Tutti i prodotti presenti nel portale derivano direttamente dal gestionale. Questo velocizza e semplifica al massimo la gestione in quanto, ad esempio, è sufficiente modificare il prezzo di un prodotto sul gestionale affinché venga automaticamente modificato anche sull’E Commerce. Inoltre questa integrazione permette la visualizzazione di listini differenti per ciascun cliente.
Anche gli ordini vengono sincronizzati automaticamente, senza bisogno di inserirli manualmente, riducendo così il rischio di trascrizioni sbagliate e risparmiando tempo.
